Muchas empresas están acostumbradas a que la venta sea algo que sucede por sí solo. Son muchas las industrias en las cuales los equipos de ventas son “tomadores de pedidos”. En estas empresas, cuando los números no se cumplen siempre se explica por condiciones exógenas a la empresa, como es la situación económica nacional o mundial, el clima, los precios de la competencia, la estación o algún factor que “suena lógico”.
Puede argumentarse que la publicidad estuvo mal enfocada, que los medios no fueron los adecuados, que el gasto en redes sociales es insuficiente, que la sala de ventas o la sucursal está mal ubicada o que los productos no están a precios competitivos. Todos argumentos muy difíciles de medir.
Los diferentes factores que involucran el éxito de un producto deben confluir armónicamente (producto , precio , plaza , promoción) . No obstante, a la hora de vender y de poner a “traccionar” al equipo comercial lo que se requiere es implementar un método de venta.
Todo método de venta debe tener acciones fácilmente medibles e identificables según cada industria. Estas se traducen a métricas que deben ser certeras, confiables y verificables. Una vez se tengan esas métricas claves del negocio (KPI = key performance indicator) se puede hacer gestión sobre estas métricas y operar el equipo de ventas como si fuese una línea de producción. Donde las ventas son el resultado de la correcta implementación del proceso o método de ventas y varían según la correcta o fallida implementación.
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