Pe por Qu 

La venta en todas las empresas debe ser visualizada como una línea de producción. 

¿Les parece extraño? ¿Piensan que hay vendedores que venden arena en el Sahara y otros no sirven? ¿Piensan que ese gran vendedor tenía un “Don” especial? 

Bueno, la verdad es que los vendedores y equipos de ventas exitosos enfocan la venta como una línea productiva. Tienen disciplina, trazan objetivos, establecen tiempos de trabajo, llevan estadísticas y las cumplen.  Esto de forma sostenida en el tiempo. 

¿Cómo sería una línea productiva de ventas? 

La venta requiere previamente identificar un prospecto o interesado y potencial comprador. Este prospecto puede ser identificado y definido con Big Data y AI (como lo hacemos en XY Marketing), puede ser obtenido a través de referido, puede ser captado en la calle, puede ser identificado a través de llamados en frío, etc… 

Del universo de prospectos obtenidos (Mercado Objetivo parcial o total)  el tiempo que se  dedique para contactarlos, la estrategia de Contactabilidad (mailing, llamados, redes….) , el conocimiento que se muestra del producto, los argumentos de venta y las “ofertas” o “ganchos comerciales” me generarán agendas o reuniones de cierre. 

De las reuniones de cierre, la utilidad y precio del producto, su atractivo y la persuasión que ejerza en la reunión generará una solicitud de propuesta o una entrega de precios formal, o un desistimiento de la acción de compras. 

En ambos casos se debe perseverar y hacer seguimiento para que la persona o el comprador pague finalmente por el  producto y servicio. 

¿Y dónde está el P x Q? 

  1. ¡Vender es GANAR clientes e ir a buscarlos!! Fabricar las ventas! 
  2. Se debe contactar a prospectos calificados y no perder tiempo prospectando gente que no es un prospecto calificado (Q = Prospectos) 
  3. Se debe saber cuántos prospectos existen y establecer tiempos de contactos diarios (10.000 prospectos y se contactan 100 diarios) 
  4. A mayores reuniones mayores ventas pues las “tasas de cierre se mantienen” . 

….No hay más ciencia ….. muy pocos lo hacen!!! 

Así se desvela el misterio: Identifica tus prospectos calificados y asegúrate de contactarlos de forma disciplinada diariamente. Estas son las variables más duras que impactan en la venta, tiempo de contacto y cantidad de contactados. Una vez que esto está en marcha se abordan variables blandas que impactan de menor medida en la venta como son speech de ventas, técnicas de cierre, capacitación,  etc… 

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