Los que pasamos por las diferentes universidades y estudiamos Ingeniería, administración o contabilidad pasamos por el ramo de Administración, donde un tema frecuente era que nos hablaran del mercado objetivo.

No obstante, este mercado objetivo era un grupo ideal, que creíamos se ubicaba en ciertos lugares, debería tener cierto poder adquisitivo, quizás tendrían o no auto y pertenecería a ciertos rangos etarios y variaría en componentes de sexos. Al final y siendo bien críticos, no existía una ciencia cierta sobre como determinar este mercado objetivo. Además, muchas veces quien se creía que era la persona que debería comprar el producto y para quien se dirigen las campañas publicitarias; NO ES quienes terminan realmente comprando (cliente). Lo que enfrenta a una problemática grave en donde el mercado objetivo es distinto al cliente.

Hoy en día es posible saber a ciencia cierta y con exactitud quien es tu mercado objetivo. Lo anterior se realiza a través de un estudio de perfilamiento. Donde mediante los rut de los actuales clientes de una empresa se obtienen múltiples parámetros como algunos de los mencionados más arriba y otros y se obtiene un perfil exacto del cliente actual.

Teniendo todos los parámetros del cliente actual definidos, solo es cosa de buscar en la población quienes cumplen con dichos parámetros exactamente y que además no son clientes. La sorpresa puede ser grande, ya que la empresa se puede encontrar que: por ejemplo, todo su mercado objetivo son 22.000 personas. Es hacia ellos donde las empresas deben potenciar tus esfuerzos de comunicación, servicio al cliente y seducción y no estar gastando recursos a mansalva en clientes que no son parte de este mercado objetivo.

La estrategia correcta es contactarlos a todos con un sistema de llamados y en un par de meses llamar a cada uno, obtener (verificar) sus correos y mantenerlos fidelizados con newsletters, invitarlos a seguirte en RRSS y presentarles tu producto o empresa, crearles la necesidad mostrándoles los beneficios, enviar precios , etc….

Este mecanismo de prospección medible y trackeable muy fácilmente no solo es aplicable en el mundo B2C sino también ha demostrado ser muy exitoso contactando a los diferentes tomadores de decisión de las empresas de interés para el segmento B2B.

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