A la hora de dirigir exitosamente una empresa o un área específica dentro de ésta la importancia de gestionar con KPI’s (Indicadores claves de rendimiento) es indiscutible.
Las gerencias deben girar en torno a la toma de decisiones informada y la importancia de establecer los KPI’s correctos para el negocio es un paso crítico para el éxito. Así se crean distintos tipos Balance Scorecard y de Dashboards para visualizar y tomar las decisiones rápidas y acertadamente.
Esto es igualmente crítico en un área productiva o de compras como en las áreas comerciales. Estás últimas sin duda deben ser vistas como unidades productivas con KPI’s claros y medibles. El proceso de ventas lo podemos distinguir en activo (buscar al cliente) y pasivo (esperar que el cliente nos busque o nos encuentre en la web con los distintas estrategias de marketing digital) (ver: https://xymarketing.cl/el-dilema-de-los-leads-de-redes-sociales )
Los KPI’s del proceso de ventas ACTIVO en el área comercial, pueden ser algo así:
- T (Tiempo necesario de llamado de prospectos para conseguir entrevistas )
- E (Cantidad de Entrevistas de Negocios para lograr una propuesta )
- C (Cantidad de Propuestas para Cierre de Venta) .
Estos KPI’s una vez medidos son relativamente estables y varían lentamente si son bien medidos. Por lo tanto, sabemos que para cumplir los presupuestos debemos aumentar tiempo de llamadas , hacer más efectivo la concreción de Entrevistas (Capacitar Speech de ventas) y aumentar nuestro cierre (Promociones, etc…. ).
No obstante hay un riesgo grande y una amenaza constante a esta tan buena práctica de gestionar apoyado en KPI’s y la llamamos los “Cantos de Sirena”. Fue Odiseo, deseoso de escucharlas, y siguiendo las instrucciones de la maga Circe, taponó los oídos de sus marineros con ceras (Asípudieron seguir su curso trazado por sus KPI’s) y se hizo atar al mástil de su barco. De esta forma gozó de la melodiosa voz de estos seres (inútil y dañina) , y se retorció de dolor cuando se alejaba de su canto tan cautivador.
Al dejar de centrar el managment y la toma de decisiones en datos duros, pasamos a los “Cantos de Sirena”. La gestión migra hacia un discurso elaborado con palabras agradables y convincentes, pero que esconden alguna seducción o engaño. El tomador de decisiones o el Manager se empieza a guiar por la intuición de sub alternos y de lo medible cae en lo subjetivo y en las “historias”. En general estas “historias” son excusas que la persona a cargo pueda esgrimir para no ser medido por un indicador.
Es fundamental tener los indicadores siempre a la vista. Con herramientas de medición certeras y sistémicas, definir claramente los indicadores críticos y que no sean demasiados. No son más de 5 los críticos. Y separar las problemáticas personales y subjetivas de las actividades asignados (claramente medibles).